Полезное от Ильи про b2b работу
Илья Коноплев
Как один отель продал мне площадку в холодную за 500К и как другой не продал в теплую. Принципы работы с b2b.
B2B для операторов индустрии Wellness - это палочка-выручалочка. Почти у всех, кто работает с сегментами Wellness - фитнес, отели, туризм, оздоровительные и бьюти операторы корпоративные клиенты могут быть источником трафика, выручки и последующего потока частных клиентов. Или не быть. Если объект с ними не умеет работать.
Два кейса из моего опыта этой весны. Свеженькое.
У меня в работе постоянно находятся проектируемые деловые события. Мы проводим их уже, можно сказать подряд. Один в реализации, два в сборке, два в проекте. И я собираю группы на разные проекты примерно всегда. Это ивент-трек моего проекта Russian Wellness Hub.
Ситуация 1. Мне нужна площадка в Москве для конфы на 100 человек. Я не проводил ивенты в Москвы и наработанной базы площадок нет. Подрядчика нет. Бросаю клич в одно из MICE сообществ. Помимо агентств приходит один отель. Быстро отписывается в директ ТГ, забирает запрос, через час (!) в почту прилетает предварительный офер, с контактом менеджера, я связываюсь в вацап, задаю уточняющие вопросы, мне на лету отвечают, мы уточняем стоимость и через день после некоторых согласований объекта внутри себя согласуем сделку на 500К. Работаем впервые. Плюсом объекту стало то, что я его знаю как b2c клиент, знаю локацию и мог принимать решение без визита на объект.
Ситуация 2. Зимой искал площадку для весеннего кэмпа на одном из курортов КМВ. Обратился на вацап РОПу объекта, в который уже ездили кэмпом год назад. Сформулировал ТЗ. Роп день не отвечал, потом отписалась, что взяли в работу, через 3 (!) дня пришли с офером, на уточняющие вопросы ушли “согласовывать с руководством” и вернулись еще через 3 дня, к тому моменту была найдена уже другая площадка и конечно же интереса к этому объекту у меня уже не было. Чек - миллион.
Во втором случае забавно, что через месяц объект снова вернулся в переписку с предложением рассмотреть его еще раз на эти же даты, но уже по супер-ценам. Забавно, что объект не понимает, что b2b работает не так. И если ЛПР в b2b приходит с запросом, то офер нужно выдавать максимально быстро и так, чтобы на вопросы, включаю цену мог отвечать тот, кто презентует офер.
➡ Если презентующий офер менеджер объекта не обладает компетенцией в ответе на все вопросы b2b, то шансы на сделку меньше.
➡ Если условия, которые формулирует ЛПР b2b после офера требуют согласования в структуре объекта, то это должно быть на лету, то есть в течении 20-40-60 минут, а точно не на следующий день. В противном случае шансы на сделку сильно снижаются.
➡ Если менеджер объекта изначально запрашивает бюджет или плохо уточняет вводные, то шансы на сделку снижаются, потому что в b2b часто ЛПР менее компетентен в деталях относительно объекта, чем менеджер объекта и формулировать детали, помогая принять решение - это интерес объекта.
Для того, чтобы попадать в точку принятия решения b2b объектам услуг не нужны сверх усилия. Нужно нормально делать нормальные базовые вещи:
✅ Иметь четкие, понятные. попадающие в запросы b2b точки контакта и презентации возможностей. Страница на сайте. Презентация пдф на каждый продукт на 2-3 листа в вертикальном (!) важно формате.
✅ Иметь прямой канал коммуникаций с выделенным коммуникационным ядром. Как связаться быстро? Без миллиона переключений и не отвечающих телефонов.
✅ В коммуникациях с b2b у объекта должно быть одно окно. Без вот этого вот: Для этого вопроса напишите Васе, а вот это уточните у Пети. Нет и нет.
✅ Отвечать на запросы надо быстро. Потому что у большинства b2b помимо этой задачи есть еще проекты. Да, у вас тоже есть другие клиенты и задачи. Но кто вам деньги несет?
✅ Помнить, что маленькая группа в b2b - это не “ну их нахер, возни с ними больше”. в любой малой группе может быть лидер мнений, способный сформировать ручеек трафика по рекомендациям или запустить негативный трек рекомендаций
✅ Помнить. что любой участник любой b2b группы может трансформироваться в b2c клиента для личного потребления и это канал продаж.
Конечно я сейчас не говорю про тендерные штуки, я про прямые b2b запросы бизнеса относительно корпоративных и клиентских сценариев.
Мне очень хочется, чтобы было как можно больше объектов, умеющих правильно работать с b2b и как можно больше компаний разных секторов направляли свои корпоративные проекты к операторам сегментов Wellness.
Если вы хотите понять, как принимают решения лпр в б2б, познакомьтесь со мной и спросите меня “Как”. Не исключено, что я могу не просто подсказать, как, но и трафик привезти.
Да здравствует Wellness for Business.
Помчали в Калининградию Запускаем новый формат кэмпов. Расскажу, как запустим 😊
P.S. Больше подобных материалов в моём менторском блоге.